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      銷售拜訪的幾點技巧

      每天坐35w車上下班,車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔,看上去精神矍爍。看起來每天的生意都不錯。?
      有一天下班時間不算晚,買了他一份雜志,便和他閑聊了起來。?
      “老師傅,生意不錯吧!”?
      “嗯,還可以,過得去吧!”?
      “看您成天忙忙碌碌的,收成一定不錯吧!”?
      “呵呵,還不錯吧!反正養老婆和供孩子讀書基本沒問題了!姑娘,別看我普普通通,我家女兒可是在南大讀書哩!學費貴著哩!”?
      “喲,老師傅,你真行啊!一般人可沒您這么大能耐呢!”?
      “呵呵,姑娘你可真會說話。不過你倒沒說錯,我吧,不動不搖,一個月4000塊是沒有問題的!”?
      老漢打開了話匣子,和我聊了起來。?
      兩年前,老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少,生活的壓力,使得老漢開始打算賣報掙錢。(制定工作目標)。幾經挑選,發現35w車總店人流量大,車次多,于是選定在35w車總站賣報 (經初步市場分析,選擇終端銷售點)。?
      但是,經過幾天蹲點發現,車站固定的賣報人已經有了兩個。(營銷環境論證)。其中一個賣了很長的時間了,另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。 (對競爭對手進行初步分析)。如果不做任何準備就直接進場賣報,一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手 (制定公關策略)。開始,老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙,剛開始人家跟他不熟,不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的,車站管理員也不是什么大官,一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水,說現在下崗了,在附近賣報銷量也不好,一天賣不了幾份,而馬上女兒就要參加高考了,高昂的學費實在是無力負擔,女兒學習成績那么好,如果讓她不讀了真的對不起她了…… (與公關對象接觸,并博取同情)。人心都是肉做的,車站管理員就熱心幫他出主意:那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的,他們每天都能賣幾百份呢。?
      大功告成了!有了車站管理員的許可,老漢光明正大的進場了。當然,老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙(公共關系維護)。?
      可是,這場是進了,可一共三個賣報人,賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番(進行營銷策略分析),有了!另兩個賣報的都是各有一個小攤點,在車站的一左一右。老漢決定,不擺攤,帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。(差異化營銷,渠道創新,變店鋪銷售為直銷)。賣一段時間下來,老漢還總結了一些門道:等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看 (消費者分析)、有重大新聞時報紙賣的特別多 (銷售數據分析)。?
      于是,老漢又有了新創意。每天叫賣報紙時,不再叫喚:快報、晨報、金陵晚報,三毛一份,五毛兩份。而是換了叫法,根據新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展,病毒研究有重大突破啦什么的 (對產品進行分析,挖掘usp獨特的銷售主張)。果然,這一招十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來,老漢發現,每天賣的報紙居然比平時多了一半!
      同時,老漢還憑借和車站管理員的良好關系,讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤,賣豆漿。旁邊賣早點的攤點已經有十來個了,帶賣豆漿的也有4、5家。而老漢不同,老漢只賣豆漿,而且老漢的豆漿是用封口機封裝的那種,拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機,豆漿價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料,因為怕灑。有了這個封口豆漿,這個問題就解決了。(針對目標消費者的潛在需求,開發邊緣產品)。結果,老漢老婆的豆漿攤生意出奇地好!?
      這樣做了大約半年左右,車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了,于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同:買了政府統一制作的報亭,氣派又美觀 。(有統一的vi,有助于提升形象)。老漢的經營品種也從單一的賣報紙發展到賣一些暢銷雜志 (產品線延伸)。銷量更上一層樓了。老漢還會根據什么雜志好賣搞一些優惠,比如說買一本?讀者?送一份?快報?什么的,因為雜志賺的比較多。(促銷策略,用利潤空間較大的產品做買贈促銷,并選擇受歡迎的贈品)。老漢的女兒周末在肯德基打工,經常帶回來一些優惠券,于是,這又成了老漢促銷的獨特武器!買報紙雜志一份,贈送肯德基優惠券一份。 (整合資源,創造差異化)?
      同時,由于老漢這個報亭良好的地理位置,和巨大的銷量,很快就被可口可樂公司發現了,他們安排業務人員上門,在老漢的報亭里張帖了可口可樂的宣傳畫,安放了小冰箱,于是,老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目,還能收一些宣傳費,而且增加了賣飲料的收入 (開發新的盈利項目成功)?
      就這樣一直做了兩年,老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現在,老漢又有了新的目標,就是附近的有線電廠小區。老漢打算在小區出口的小胡同里再開一家新的報亭 (利用成型的管理和共享的資源,走連鎖經營路線),把女兒將來讀研的錢也掙到手!?
      和老漢的一席談話,收獲頗多。賣報賣出這樣的經營哲學,這位老漢可才是真正的實戰派營銷人
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